4子之母歷低潮變直播帶貨女王一場生意額高達7位數、培訓新主播授成功心法

Sep 22 2022

智慧女生．獨家專訪︳「直播帶貨」在國內大熱，商機處處，就連不少北上發展的香港藝人都紛紛「轉行」！做直播容易，但要成功帶貨卻困難，香港靚媽ViVi （陳沈沂）本為時裝店店主，實體時裝店於幾年前受網店衝擊，大大影響生意，決定將「戰場」轉到網上，由對鏡頭拍片「零知識」到膽粗粗嘗試做直播帶貨，更創下一場生意額高達７位數的佳績，成功原來全靠３個法門！

直播帶貨由實體時裝店做起「一日生意額夠交租」

要創業成功，其中一個要訣是「唔熟唔做」，「十幾年前我喺旺角開時裝店創業，係我嘅網店前身。揀賣衫係因為我屋企家族生意係做『出口店』，有自家廠房生產時裝出口日本，既然由細到大都對住『衫』，我又覺得自家出品嘅衫質素好好，就決定『做生不如做熟』，開間時裝店賣衫創業。」

2003年ViVi 開設第一間實體時裝店，碰巧遇上「沙士」，經濟最差，但反而是創業的好機會，「嗰時咁啱係『沙士』，成個經濟都好差，不過就有一個優點，就係租金變得好平，當時喺本來好旺嘅商場租個鋪位要3萬8，但我只係$7,000就租到。基本上，當年做一日生意就夠交租。」自言於時裝生意上「未蝕過」的ViVi ，生意好全靠了解客戶需要，更要「有心」，「生意好其實真係好靠鋪頭門口公仔著乜嘢衫、點樣襯衫，可能我由細到大都對住好多衫，亦都係同目標顧客年齡相若，所以知道啲客諗啲乜，想要啲乜，就每日轉唔同 look 去吸引街客。」憑著對時裝行業的知識與了解市場、客戶的需求，ViVi 的時裝店就由1間變10間，她直言肯努力，那時每半年的收入足以買到一層樓！

直播帶貨從小已接觸時裝的ViVi，「做生不如做熟」，首次創業便開時裝店。 — 從小已接觸時裝的ViVi，「做生不如做熟」，首次創業便開時裝店。（圖片來源：受訪者Vivi提供）

轉戰飲食業引入韓國雪奶甜品打入威尼斯人

ViVi 的時裝店為她賺取了一生第一桶金，可惜於2008-09年期間，因網購、淘寶的興起，加上 H&M、Zara等fast-fashion 成行成市，令時裝小店生意大幅下滑。她眼見時裝生意難有起息，愛好甜品的女生們又愛「相機先食」，便看中精品飲食的潮流，決定轉戰開甜品店，「開頭諗住做港式甜品，點知頭一年生意好差，原來香港女仔唔受。但香港一般簽食肆租約都要簽3、4年，惟有硬住頭皮頂硬上。」「租約無了期」令ViVi 決心出發往韓國取經，更將當地當時最流行的雪奶甜品 Nun 引進香港，開設香港首創韓式甜品店，成為話題店，「去進修時見韓國女仔好鍾意食雪奶甜品，就連埋食材、機器帶返香港，估唔到好受歡迎，試過未開鋪已有 200人喺到排隊等『食』。」

雪奶甜品不但成功吸引年輕人，就連澳門著名酒店威尼斯人都邀請加盟，ViVi 更開拓「加盟式」經營，甚至幫投資者安排所有開鋪工序，「要發展真係唔可以單靠自己做，咁我就將甜品店搞『加盟式經營』（franchise）。唔少人有錢做生意，但無做生意經驗，我就幫佢哋由搵鋪、申請牌照、裝修等等工序都一手包辦，佢哋真係『畀錢』就可開鋪做老闆。」ViVi 自言甜品店起步順利，當時賺取的不止金錢，也累積不少經驗，特別是營商之道。

典當嫁妝交租．蝕 600 萬急流勇退賣盤

甜品店生意表面風光，但飲食業從來易攻難守，有謂「創業難，守業更難」，「當時舖頭營業額每日都有 2、3 萬，聽落好好，但七除八扣落袋嘅其實大約只有 10%左右；而且成本好大，租金、人工、食材樣樣都貴，經營餐飲喺控制成本上比起時裝更艱難。」全盛期甜品店更擴充至澳門及深圳，但當熱潮褪卻，隱憂逐步浮現，「甜品都係食個『熱潮』，後期開始出現流動資金不夠，，要左冚右冚去交租，仲要問屋企人同銀行借錢，連嫁妝都典當埋。」回想當初的爛攤子，ViVi 沒有一絲後悔，夠膽拼搏是營商賺錢的要素，但懂得知難而退才是成功的黃道，「嗰時見生意無起色，撐完租約就決定賣盤。」蝕掉600萬教訓看似沉重，但能迅速收拾心情找回人生目標，是成就直播帶貨女王的契機。就在那時，ViVi 決定回歸基本步，做回擅長的老本行—賣衫。

直播帶貨明星效應為Vivi甜品店打響名堂，成為話題店。 — 明星效應為Vivi甜品店打響名堂，成為話題店。（圖片來源：受訪者ViVi 提供）

重投「老本行」．重新摸索網購新趨勢

ViVi 前後合共蝕近 600 萬港元，這次失敗無疑是次慘痛教訓。雖說是老本行，但ViVi畢竟已有 5、6 年沒有接觸時裝零售，故花了不少心思、努力去摸索行業的新趨勢，「以前搞開實體店，但發現啲客開始習慣網上購物，鋪頭畀網店搶去唔少生意，嗰時老公就提議唔可以單靠門市支撐，『迫』我將啲衫同步放埋上 Facebook賣，慢慢轉戰網上市場。」

由實體店轉戰網店，ViVi 坦白起初真的「一腳踢」，「由放衫上去賣、示範新衫、落訂單、寄貨、後台管理、回覆客人都要親力親為，試過頭半年無生意、無訂單，先知原來網店同實體店運作上分別好大。後來先知原來張『相』咁緊要，由嗰時開始就不斷學，學影相、學管理社交平台、學應對網上客人回覆、仲要學擺甫士做model，總之乜都學，乜都要識。」ViVi 由幕後工作包攬到幕前「演出」，擔任模特兒親身示範衣飾，更發現原來網店比起實體店經營成本更低、風險更細，漸漸就將實體店生意「搬到」線上，成立了Mixx Collection 網店。

直播帶貨多勞多得．年賺8位數、曾創一場7位數生意額

從來人都是貪心的，硬繃繃的「相片」已滿足不到一般客戶的需要，放眼社交平台，網店成行成市，要突圍而出不能單靠衝勁，還要「食腦」，「起初做model影硬照宣傳，生意真係有起息，仲儲落一班忠實客戶，但做做吓見其他人開始做直播，老公就提議不如試下直播帶貨。」做直播需要與客人直接對答交流，反應要夠快夠準，秒秒都是「商機」，未有出鏡經驗的ViVi ，也要硬著頭皮撐過去試，「要上鏡講嘢真係有啲驚，介紹時裝服飾較為輕易，但介紹美容產品、食品就要事前做足功課，要清楚知道產品嘅成分、功效，唔可以亂咁嚟。」做生意信譽最重要，要支撐網店，最主要生意來源還是『回頭客』。

由當初尚未有經驗，每星期只舉行一次直播，到熟習了直播模式，加上直播的確有利「帶貨」，漸漸就由一星期增至5次，更嘗試與不同藝人合作，「而家每場直播帶貨平均都有 500 人左右睇，亦曾經試過一場有超過 2,000 人睇，營業額更試過最高紀錄一場有超過 7 位數字。」直播為ViVi 的網店每年帶來達 8 位數字的生意額，絕對多勞多得。

直播帶貨現時ViVi每星期會開5場「直播帶貨」。 — 現時ViVi每星期會開5場「直播帶貨」。（圖片來源：受訪者ViVi 提供）

直播帶貨 ViVi到外地仍不忘直播！ — ViVi到外地仍不忘直播！（圖片來源：受訪者Vivi提供）

培訓新主播接棒．創KOL學校傳授成功心法

一星期有5天都進行「直播帶貨」的ViVi ，自言已習慣了這種銷售模式，未來更會與范振鋒夫婦開辦KOL 學院，希望可以培訓新力軍接棒，開創更多商機，「好多人以為做 KOL、做直播，有部手機同識打燈咪得囉，其實我每次做直播背後都有好多準備工夫，要喺KOL界到突圍，除了要有口才、銷售技巧，仲要有毅力同勤力。」ViVi的KOL學院會教授各種直播知識與技巧，還有銷售物流的各種需知，亦會提供機會讓有潛質的學員於直播中上場，增加實戰經驗，期望學員日後能獨當一面。

同行如敵國，ViVi將自己的畢生技巧傾囊相授，會否擔心過橋抽板？「其實我唔太擔心呢樣嘢，我開學校都係想培訓一啲有潛質嘅KOL，就算係日後成為『行家』，都未必會成為仇人，各有各做，咁先令直播帶貨、網店可以發展得更好。」不過每個行業總有害群之馬，ViVi也曾試過給學員「撬客」，惟無損教學的決心。

直播帶貨 ViVi曾與不同的藝人合作做直播帶貨。 — ViVi曾與不同的藝人合作做直播帶貨。（圖片來源：受訪者Vivi提供）

家庭事業兩兼顧．有「神隊友」亦懂分配時間

育有4名子女的Vivi，能於甜品店挫敗中從新出發，個人堅毅意志固然重要，背後也有可靠的軍師，「喺事業上最失意時，經朋友介紹我認到而家嘅丈夫。很幸運同感恩他無介意我之前嘅失敗婚姻，我仲已經有兩個小朋友，佢唔止肯幫我冷靜分析當時生意上嘅情況，亦都好鼓勵同支持我再次做時裝生意。」Vivi丈夫曾於大機構做Banker，精於會計數學，並擅長市場學，著重理性分析，與心口有「勇」字的Vivi「一凹一凸」，「我同老公性格同擅長嘅嘢都可以互補，佢好細心，我就會『衝』咗先。工作上嘅合約、條款佢會幫我逐版、逐條細心咁睇清楚，覺得無問題先會叫我簽。有佢做我後盾，我好放心。」Vivi直言網店成功絕非單憑個人努力，「神隊友」的全力配合讓她無後顧之憂，更放膽去衝去試。

直播帶貨事業與家庭對ViVi來說同樣重要，要兩者兼顧妥當，就要學懂「切割」時間。 — 事業與家庭對ViVi來說同樣重要，要兩者兼顧妥當，就要學懂「切割」時間。（圖片來源：受訪者Vivi提供）

當一個在職媽媽並不易，要如ViVi般全力衝刺的事業型女性，如何分配時間兼顧家中那4位小朋友？「每星期做5日直播的確係好攰，但小朋友都好重要，我會每星期一、三、四專心陪佢哋，喺陪佢哋嘅時間係唔會理工作，陪伴時間長短唔重要，質素先係最緊要！」每個人一樣擁有「24小時」，最重要懂得「切割」時間，清楚地知道甚麼時間要留給親人。